参考答案:
【问题1】
（1）D
（2）B
（3）D
（4）A
（5）A
【问题2】
（1）错
（2）错
（3）错
（4）错
【问题3】
（1）创造对双方都有利的交易条件，坚持客观标准
（2）基础电信业务，增值电信业务
（3）GPS独立定位，联合定位
详细解析:
【问题1】（1）商务谈判是一个循序渐进的过程。一般说来，它是依时间顺序来安排的。谈判的程序是谈判活动的依据。一般是由谈判双方的准备小组在正式谈判前拟定通过的。从实际的谈判过程看，商务谈判过程就是商务谈判从开始到结束所经历的各个环节。从习惯上讲，它可以分为：开局、摸底、报价、磋商、成交和签约6个阶段。
（2）客户异议是客户的任何一个举动或客户的不赞同、提出的质疑或拒绝。有三类不同的异议，营销人员必须要辨别。
真实的异议：客户表达目前没有需要或对通信产品不满意或对通信产品抱有偏见，如客户反映从朋友处听到该企业的通信产品容易出故障。
假的异议：假的异议分为以下两种。
指客户用借口、敷衍的方式应付销售人员，目的是不想诚意地和销售人员会谈，不想真心介入销售的活动。
客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方，如“这只手机是去年流行的款式，已过了时”、“这话机的外观不行”等，虽然听起来是一项异议，但不是客户真正的异议。
隐藏的异议：隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出，而是提出各种真的异议或假的异议；目的是要借此假象达成隐藏异议解决的有利环境，例如客户希望降价，但却提出其他如品质、外观、颜色等异议，以降低产品的价值，而达成降价的目的。
（3）沟通组合是企业为了达到某一预定的销售量水平，可以采用的各种沟通手段或沟通工具的组合
（4）客户解决方案是立足于客户的具体需求，以整合各种电信产品和服务为手段，为客户设计的能全面解决现实的和潜在的各种通信需求的方案。客户解决方案分为三类：行业级客户解决方案、企业级客户解决方案、公众级客户解决方案，分别针对行业化特色明显的中小企事业单位、重点的大型企业集团、处于离散状态的个人或家庭进行针对性营销。行业级客户解决方案（以下简称行业解决方案）是站在客户的立场上，将通信产品和业务按行业的通信消费特点进行组合，从而能够较准确地把握行业消费规律，更有效地为行业聚类客户提供服务。因此，在营销策划中设计行业解决方案是非常重要的一环。
（5）《电信业务分类目录》将电信业务分为基础电信业务和增值电信业务两大类。基础电信业务是指提供公共网络基础设施、公共数据传送和基本话音通信服务的业务；增值电信业务是指利用公共网络基础设施提供的电信与信息服务的业务。这两大类业务又分别分为第一类业务和第二类业务。其中蜂窝移动通信属于第一类基础通信业务，采用蜂窝无线组网方式，在终端和网络设备之间通过无线通道连接起来，进而实现用户在移动中可相互通信。
【问题2】
（1）沟通与促销是企业整体市场营销活动的组成部分。在行业、企业、产品飞速发展的今天，在瞬息万变的国际、国内市场中，在竞争日益激烈的环境下，企业与顾客或公众之间的信息沟通对于企业的生存与发展日益显示出关键性作用，成为企业营销活动的重要组成部分，沟通决策也成为企业营销决策的重要内容。营销沟通的作用，概括起来有传递信息；引起购买欲望，扩大产品需求；突出产品特点，树立产品形象；维持和扩大企业的市场份额。
（2）随着通信企业独家垄断经营局面被打破和电信竞争机制的逐步建立，以及加入WTO后通信市场的陆续对外开放，通信企业的生存和发展环境发生了巨大变化，危机逐步显现，主要表现在通信企业的经营机制、管理机制、制度建设等方面。因此，必须从促进通信企业可持续发展的战略高度出发，清醒地认识我国通信企业面临的危机，制定相应的危机公关策略。
公众策略可以概括为4S。
一是SORRY：公众不仅关注事实真相，在某种意义上更关注当事人对事件所采取的态度。事实上，90%以上的危机恶化都与当事人采取了不当的态度有关，比如：冷漠、傲慢、敷衍或拖延。因此，在危机处理过程中，通信企业不要试图去隐瞒事实，这也是危机管理中公众攻略的核心。通信企业应以最快的速度与受害者接触。冷静地倾听受害者的意见，向受害者道歉，给受害者以安慰和同情，并积极查明事实真相，给各方以圆满的答复，履行企业的社会责任与承诺，并尽力做出超过有关各方所期望的努力。
二是SHUTUP：务必闭嘴。遇到危机后，通信企业应始终把企业形象放在首要地位，了解公众，倾听他们的意见，确保企业能把握公众的情绪。并设法使公众的情绪向有利于自己的方面转化。不要和消费者争论。永远不要和公众去辩论谁对谁错。
三是SHOW：重视与消费者的沟通，建立有效的沟通渠道，与新闻媒体保持良好的合作关系，主动把自己所知道的和自己所想的，尽量展示给公众。另外，处理消费者投诉的核心是建立畅通的消费者反馈与投诉渠道，鼓励消费者把心中的牢骚、不满讲出来，减轻其心理负担，然后妥善而诚恳地向其道歉，平息其气愤的情绪，让问题在企业内部公开化，防止新闻媒体的人为炒作，避免使问题在社会上公开化，将危机消灭在萌芽状态。
四是SATISFY：使消费者满意。“公众利益至上”是公众策略的根本。消费者会原谅一个人犯错误，但不会原谅一个人不承认错误。因此通信企业必须勇于承担自己的责任，赢得信赖和尊重。
（3）通信终端从行业规范分类来看分为有线通信终端设备、移动通信终端设备、其他通信设备3类。其中有线通信终端设备包括：
①电话单机，如普通电话机、录音电话机、无绳电话机、可视电话机、插卡电话机、特种电话机等。
②电报通信终端设备，如收发报机、汉字电传打字机、西文电传打字机、译印设备、智能电报终端设备和数字电报通信设备。
③数据通信设备，如传真设备（文件传真机、报纸传真机、信函传真机、气象图传真机、卫星云图传真机、雷达图像传真机等)、数传机、数字分组交换机及PAD。
④多媒体通信终端设备。
⑤通信电子对抗设备。
⑥通信终端配套设备。
（4）网元出租业务是采用有偿租用的方式向客户提供各种电信网络元素出租的业务，以满足客户组网及传送信息的需要。电信网是提供各种信息传送的物理载体，其基础构成元素主要由终端设备、传输设备、交换设备以及相应的支撑系统等硬件和软件组成，构成电信网络的基本元素称为网元。目前许多电信运营企业都有网元出租业务，如中国电信提供的网元出租业务主要有：管道、光纤、波长、同步网端口、设备出租等。
【问题3】
（1）商务谈判在现代通信市场中起着重要的作用，通信企业不仅要和供应商、中间商进行商务谈判，还需要跟广大消费者进行谈判沟通。所以，通信企业员工有必要学习和了解谈判的原则、过程，提高谈判的策略和技巧，并且在实际运用中避免陷入商务谈判的误区。谈判双方非常可能成功地达成一致意见的4个要素为将人与问题分开、集中在利益上而不是在立场上、创造对双方都有利的交易条件和坚持客观标准。
（2）2000年国务院颁布的《中华人民共和国电信条例》，对电信业务的分类做出了明确的规定，2003年信息产业部对条例中的《电信业务分类目录》重新进行了调整，并于2003年4月1日开始施行。新的《电信业务分类目录》将电信业务分为基础电信业务和增值电信业务两大类。基础电信业务是指提供公共网络基础设施、公共数据传送和基本话音通信服务的业务；增值电信业务是指利用公共网络基础设施提供的电信与信息服务的业务。这两大类业务又分别分为第一类业务和第二类业务。
（3）手机定位业务又称移动位置服务，是指通过移动终端和移动通信无线网络（如GSM网、CDMA网）配合确定移动用户的实际位置信息（经纬度坐标数据），并在电子地图平台的支持下为用户提供相应服务的一种增值业务。
常用的定位技术包括网络独立定位、GPS独立定位和联合定位三种。网络独立定位是通过分析计算移动终端和终端周边移动基站之间信号的传输时间、强度、角度等确定移动终端的位置；手机全球定位系统独立定位是移动终端通过内置的GPS芯片在室外接收卫星信号，并计算终端的位置，三颗卫星可进行2D定位（经度、纬度），四颗卫星则可进行3D定位（经度、纬度及高度），还可以通过终端不断地更新接收信息，计算出移动方向和速度；联合定位就是结合移动通信网络和卫星定位网络综合确定移动终端的位置。