参考答案:

【问题1】
（1）B
（2）D
（3）C
（4）D

【问题2】
（1）正确
（2）正确
（3）错误
（4）错误

【问题3】
（1）运营性商业模式、策略性商业模式
（2）商务、推广
（3）ADSL-MODEM、网络适配器
（4）企业级、公众级

【问题4】
行业解决方案主要有如下几个步骤。
1）细分客户市场
2）挖掘行业需求
3）梳理业务产品
4）开发应用模式
5）匹配使用领域
6）整合提炼方案
 

详细解析:

【问题1】
（1）、（2）
1）第一类基础电信业务
2G、3G业务、固定通信业务、第一类卫星通信业务、第一类数据通信业务
•第一类卫星通信业务包括：卫星移动通信业务和卫星国际专线业务。
•第一类数据通信业务包括：Internet数据传送业务、国际数据通信业务、公众电报和用户电报业务。
Internet数据传送业务是指利用IP技术，将用户产生的IP数据包从源网络或主机向目标网络或主机传送的业务。
2）第二类基础电信业务
网络托管业务、集群通信业务、无线寻呼业务、第二类卫星通信业务、第二类数据通信业务、网络接入业务、国内通信设施服务业务
•第二类卫星通信业务包括：卫星转发器出租（出售）业务和国内甚小口径终端地球站（VSAT）通信业务。
•第二类数据通信业务包括：固定网国内数据传送业务、无线数据传送业务。
固定网国内数据传送业务是指第一类数据传送业务以外的，在固定网中以有线方式提供的国内端到端数据传送业务。主要包括基于异步转移模式（ATM）网络的ATM数据传送业务、基于X.25分组交换网的X.25数据传送业务、基于数字数据网（DDN）的DDN数据传送业务、基于帧中继网络的帧中继数据传送业务等。
3）第一类增值电信业务
在线数据处理与交易处理业务、国内多方通信服务业务、国内Internet虚拟专用网业务、Internet数据中心业务
4）第二类增值电信业务
呼叫中心业务、存储转发类业务、Internet接入服务业务、信息服务业务。
（3）
宽带因特网接入方式主要有xDSL、HFC、光纤接入（包含FTTx、PON等）。
（4）
略。
 【问题2】

（1）随着电信业务的不断发展，客户选择及使用电信业务更趋于理性，研究电信企业的工作实践可发现，当前客户权利、义务、责任所反映出的特点，与其原有的特点相比，具有明显的变化，表现在以下两个方面。
1）权利、义务、责任的规定更细致分明
2）权利、义务、责任的规定强调了风险性内容
（2）第二类基础电信业务包括以下内容：
网络托管业务、集群通信业务、无线寻呼业务、第二类卫星通信业务、第二类数据通信业务、网络接入业务、国内通信设施服务业务。
（3）2005年《电信服务规范》是“为了提高电信服务的质量，维护电信用户的合法权利”。在具体的内容设计方面，考虑了不同群体消费者的需求，尊重消费者的选择权、知情权等各项权利，体现了“以人为本”的精神。
目前所规定的电信企业的权利、义务、责任，是针对大多数电信企业而言的，指的是一般性要求。因为各个企业所处的地区不同，其文化和经济发展水平各异，电信企业的权利、义务、责任相对有所不同，因此，国际社会普遍认可，电信业务经营者可以电信业务经营者可以按规范的规定为最低要求，根据自己的能力提出服务质量的更高要求。因此在信息产业部的统一要求下，各省、自治区、直辖市的通信管理局可以根据本地实际情况，对规范进行局部的调整和补充，调整后的指标如低于规范，应当报信息产业部批准。这条授权性规定考虑了我国电信业发展的不平衡性和地域差异，赋予了地方管局根据本地情况调整服务规范的权力，体现了电信管理机构在指导性与灵活性结合方面的进步。
（4）手机定位业务又称移动位置服务（Location Based Service,LBS），是指通过移动终端和移动通信无线网络（如GSM网、CDMA网）配合确定移动用户的实际位置信息（经纬度坐标数据），并在电子地图平台的支持下为用户提供相应服务的一种增值业务。
常用的定位技术包括网络独立定位、GPS独立定位和联合定位三种。网络独立定位是通过分析计算移动终端和终端周边移动基站之间信号的传输时间、强度、角度等确定移动终端的位置；手机全球定位系统（Global Positioning System,GPS）独立定位是移动终端通过内置的GPS芯片在室外接收卫星信号，并计算终端的位置，三颗卫星可进行2D定位（经度、纬度），四颗卫星则可进行3D定位（经度、纬度及高度），还可以通过终端不断地更新接收信息，计算出移动方向和速度；联合定位就是结合移动通信网络和卫星定位网络综合确定移动终端的位置。目前中国联通的“定位之星”业务，即是通过卫星、基站、手机的三点定位。
【问题3】

（1）通信运营企业的竞争，说到底不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。
一般认为，商业模式可以分为两大类：
一类是运营性商业模式，该类模式重点解决企业与环境的互动关系，包括与产业价值链环节的互动关系。主要包括产业价值链定位和赢利模式设计等内容。
另一类是策略性商业模式，该类模式对运营性商业模式加以扩展和利用，涉及企业生产经营的各个方面，主要包括业务模式、渠道模式、组织模式等内容。
（2）现在，通信产品解决方案一般包含并不仅限于以下4个部分：策划方案、技术方案、商务方案和推广方案。其中策划方案包括前期市场细分调研及客户需求分析、产品应用前景预测、市场竞争状况研究等；技术方案包括产品的技术基础、组网架构、建立在需求分析基础上的功能实现等；商务方案包括产品的运营、赢利等模式设计、产业链业务合作管理、资费体系设计、营销套餐设计等；推广方案包括渠道促销策划、广告促销策划、公关活动策划、营销卖点和营销脚本编撰等。
（3）数据通信的终端设备主要是为了满足数据通信信号传递和转换的各类适配器、调制解调器等，主要有窄带MODEM、ADSL-MODEM、网络适配器等。
（4）客户解决方案分为三类：行业级客户解决方案、企业级客户解决方案、公众级客户解决方案。
•行业解决方案的设计是一个挖掘、整理、分析、加工的过程。
•企业解决方案的设计是一个基于行业解决方案的挖掘、整理、再分析、再加工的过程。
•公众解决方案一般采用标准化的解决方案，即在公众客户细分的基础上将公众客户的通信需求归类，总结归纳为若干种典型的应用组合模式，再通过客户品牌或优惠套餐的形式进行营销。
 

【问题4】
行业解决方案的设计是一个挖掘、整理、分析、加工的过程。一般来说，分为如下几个步骤。
1）细分客户市场
由于行业解决方案解决的是企业的问题，所以这里的细分客户市场特指政企类客户的细分；传统的细分方法有不同的维度，这里特指首先按行业特征维度归类，在行业大类中也可以继续按企业发展的阶段、企业的规模等维度细分。
2）挖掘行业需求
挖掘行业需求的重点在于对行业信息化需求的挖掘，这直接导致对行业客户的通信消费偏好和急待解决的问题等的把握是否准确。一般可以从分析研究行业背景入手，研究行业信息化历程、现状和方向，特别要分析研判行业在信息化应用领域的困境和误区。
3）梳理业务产品
全面梳理电信运营企业所能提供的所有业务产品是设计行业解决方案重要步骤，梳理的目的是将业务产品模块化，在模块化中，可以将产品本身及其应用深度和依附于产品的服务进行科学的分类。在将产品模块化的过程中，还能比较直观地发现企业产品的缺陷和产品线的空白，发现同一业务内核可以将不同的功能或特征包装成不同的产品。
4）开发应用模式
开发应用模式就是针对行业客户的需求，分析电信产品与服务和行业需求的结合点，设计电信产品与服务在满足客户需求中的典型场景，以帮助客户产生直观的价值认知。同一产品的应用模式不是唯一的。同时应用模式的构成元素也并非限于电信运营企业自有的产品和服务，协同产业链上下游的其他产品和服务，乃至联合非产业链其他产品和服务也是开发应用模式的有效途径。
5）匹配使用领域
匹配使用领域就是将模块化后的产品采用适当的应用模式与目标行业的典型通信需求进行匹配，以客户的语言而非电信业界的专业术语来解释客户需求的问题。这一过程要准确生动，不能牵强附会；要解决现在、兼顾未来。
6）整合提炼方案
最终解决方案的形成并不是将匹配后的业务模块进行简单的堆砌组合，一是要整合、二是要提炼。经过梳理后的业务产品模块是相对独立的，但匹配于不同行业后的模块应用模式就有了依附于行业特点的生命力，各模块的协同作用可以对各模块的独立作用进行增值。
行业解决方案一般分两个维度提供整体性的标准方案：一是由通信到应用的纵向层次深度，包括基本通信解决方案和应用解决方案；二是由产品到服务的横向拓展广度，包括产品解决方案和服务解决方案。行业解决方案应用到营销实践中的项目方案除了结合企业实际情况作进一步完善外，还应包括电信运营企业支撑能力分析、区别于其他运营企业的优势、具体网络拓扑、详细接入方案、项目报价以及同行业其他成功案例示范等。